Известны трудности книжной торговли: московские склады переполнены, в книжных магазинах на полку не протиснешься, а в российской глубинке, за пределами Кольцевой дороги – книжная пустыня. Книги туда не доходят! Говорят – продажа книг невыгодное дело. А может, мы продавать не умеем?
Да, понятно, трудно продать книжки нерядовые, немассового спроса… При этом хорошую – современную – книгу купить не так-то просто. Типичное ощущение рядового читателя: то ли не пишутся они, то ли не издаются… Может быть, народ перестал читать книги и переключился на электронные «читалки»?
Не без того, но всё-таки вековая привычка иметь и читать книги – останется ещё надолго. В больших книжных толпится народ, только вот уходит он часто без покупки. Это значит, что покупатель и продавец не встретились.
При этом книг настолько много, что сориентироваться очень трудно, особенно не слишком опытному читателю. Кто обратит его внимание на хорошую книгу, заинтересует, сформирует его вкус, наконец? Когда-то эта функция возлагалась на библиотекарей, но сегодня передовая публика редко ходит в библиотеки, да и старушка-библиотекарша вряд ли авторитетна для современного человека.
Мне думается, что в продвижении книг может быть использована система прямых продаж. Прямой называется продажа, когда не покупатель идёт к продавцу, а наоборот – продавец к покупателю. Эти продажи существовали всегда. Некрасовские коробейники, коммивояжёры О’Генри – всё это примеры прямых продаж. В середине прошлого века был изобретён так называемый сетевой маркетинг, суть которого состоит в том, что вознаграждается привлечение к системе продаж новых продавцов: рекрутёр получает отчисление от продаж того, кого он привлёк. При этом остаются и классические прямые продажи. (Между прочим, покупая у современного «коробейника» губную помаду или крем для обуви, покупатель не знает, сетевой это маркетинг или классические прямые продажи: внешне это выглядит одинаково.)
Для каких товаров используют прямые продажи? Прежде всего для тех, которые покупатель, как правило, не ищет, но при случае мог бы купить. Такие товары называют товарами пассивного спроса. Пассивного – не значит «маленького». Просто покупатель не знает этого товара. А узнает – спрос может стать очень даже большим. Это товары, которые нуждаются в объяснении, в демонстрации. Положи их на полку в супермаркете – не заметят, пройдут мимо. А придёт человек, объяснит, покажет – и кажется странным: а как раньше-то жили без этого?
Продавец в этой системе – это не скучливая девица из магазина – это человек опытный, знающий, это не столько продавец, сколько просветитель, почти учитель жизни. И часто его поучения воспринимаются с благодарностью: ведь он рассказывает о новых технологиях в быту, о возможностях сэкономить время, о здоровье, да мало ли о чём ещё. Впрочем, иногда его, как коммивояжёра О’Генри, выбрасывают из окна, такое тоже случается. Это своеобразная профессия – продавец прямых продаж. В США ею занято около 11% работающего населения. У нас – меньше, но тоже порядочно: по данным Ассоциации прямых продаж, от двух до пяти миллионов человек в нашей стране занимаются такими продажами. Для женщин пожилого возраста это просто палочка-выручалочка: на «нормальную» работу их не берут, пенсия маленькая. А прямые продажи – тут тебе и общение, и заработок.
Я думаю, многие из этих людей вполне могут заняться продажей книг. Сформируется специфическая профессиональная группа – прямых продавцов книг. Продавцы книг – это должны быть в первую очередь люди, любящие читать, люди культурные, способные поддержать разговор о книге, о литературе.
Библиотекари, учителя, просто книголюбы – первые кандидаты на эту работу. Но не только они, разумеется. Вполне возможно, центрами таких продаж могут стать школы и библиотеки. Глядишь, и школьники втянутся. Как знать, вдруг когда-нибудь первая трудовая копейка школьника будет заработана на продаже книг?
Какие тут имеются ограничения?
По свойству этого бизнеса в компании прямых продаж должны продаваться только те товары, которых покупатель не может купить нигде, кроме как в этой компании. То есть товар должен быть эксклюзивный. (Заезженное слово «эксклюзивный» именно это и значит.) Если речь о книжках, то это должны быть какие-то особые книжки, которых нет ни в Интернете, ни вообще нигде.
Это должны быть не просто тексты, а что-то необычное, красивое и т.д. Почему? Да потому что будь это просто текст – его можно прочитать и передать другому. А это нежелательно: другому мы продадим его отдельный экземпляр. Желательно, чтобы книга была такая, к которой нужно или хочется постоянно обращаться, возвращаться и т.д. Недаром в Америке прямые продажи – типичный способ продажи словарей и энциклопедий.
Мне это видится так: издатель выпускает какую-то особую серию специально для таких продаж. Это должны быть какие-то необычные книги, например, снабжённые диском с авторским исполнением текста или его части, с очень красивыми, необычными иллюстрациями. Тут нужна коммерческая и литературная выдумка. Может, на диске будут зашифрованы специальные звуки для раскрытия подсознания, может быть, двадцать пятый кадр для похудения, да мало ли что можно придумать, если объединить творческий и коммерческий дух…
Если за такой проект возьмётся энергичный человек, твёрдо решивший заработать на этом пока целинном поле, – всё получится. Может получиться. А получится ли на самом деле – зависит от самого предпринимателя, от желания, веры и мотивации первого лица. «Товары продаются так, как их продают, – говорят опытные американские торговцы. – Хорошо продают – тогда они хорошо продаются, плохо продают – тогда плохо продаются». Эту незатейливую формулу коммерческого успеха ещё никому не удалось опровергнуть.
Татьяна ВЛАДИМИРОВА
А что думают об этом проекте наши читатели? Ждём ваших откликов по адресу gam@lgz.ru.