Возможно, вам будет интересен рассказ о том, как я, сам того не предполагая, оказался вовлечённым в подобную книготорговлю. Оставшись без работы и средств к существованию, я начал подыскивать место, где можно получить хотя бы временный заработок. В одной из газет, среди прочего, моё внимание привлекло объявление примерно следующего содержания: «Требуются курьеры для доставки печатной продукции. Служба доставки». Обратившись по указанному адресу, я, как водится, заполнил анкету, а затем прошёл собеседование, на котором меня пригласили «на стажировку».
В службе доставки меня познакомили с молодым человеком, который был рекомендован как «один из самых успешных работников». Вооружившись увесистыми сумками с книгами, мы пошли к метро.
Как вскоре выяснилось, при прямых продажах торговец ходит по всем предприятиям, учреждениям и прочим организациям, которые попадаются ему на глаза, и предлагает (а уж если называть вещи своими именами, то навязывает) свой большинству людей не нужный товар. В данном случае под товаром подразумевались экзотично изданные книги (с позолоченными торцами, вычурно разукрашенными страницами, вырезами, аппликациями, диковинными вставками и прочими изощрёнными аксессуарами), которые имели неимоверно высокую, хотя и фиксированную, стоимость. Ценность этих книг состояла не только и не столько в их содержании, сколько в, выражаясь популярным сегодня языком, креативном дизайне.
Помимо граждан, находившихся в данный момент на своих рабочих местах, объектами доставки выступали и уличные прохожие. Здесь продажа происходит так. Продавец всучивает зазевавшемуся прохожему образец книжной продукции и заявляет: «Вы только что купили у меня книгу!» Удивление ничего не подозревавшего гражданина тут же парируется: «Отдайте мне мои деньги за Вашу книгу!!!» Огорошенный гражданин расстаётся с деньгами, только чтобы от него отвязались. Если же денег в кошельке не оказывается, тогда продавец любезно соглашается подождать, пока застигнутый врасплох покупатель принесёт ему эти деньги из дома… Один пожилой мужчина, возмутившись, бесцеремонно направил моего коробейника по всем известному ненормативному адресу… В перерывах между приставаниями к потенциальным жертвам мой наставник курил, плевался и сорил окурками и бумагами направо-налево, хотя в Москве без особого труда можно обнаружить множество разных урн…
На обратном пути мой наставник поведал мне, что «при желании продать можно всё – даже использованную туалетную бумагу». По его словам, в свободное от книготорговли время он выкапывал землю из московской клумбы и продавал её (опять же успешно) около метро под видом плодородной почвы…
По окончании рабочего дня в офисе нас встретила весьма вульгарная особа (по-видимому, начальница) и стала интересоваться моими впечатлениями. Стараясь быть как можно более вежливым, я стал втолковывать успехолюбивой даме, что я вообще-то пришёл на должность курьера, а вовсе не продавца, и заниматься торговлей совсем не намерен. Мой беззастенчивый наставник высказал на сей счёт своё соображение: «Просто меня сегодня впервые за всё время работы послали на ***, вот он и не хочет торговать». Начальница, расхохотавшись, пожала своему преуспевающему подчинённому руку и воскликнула: «Поздравляю, Серёжа! Когда-то это должно было произойти!» Затем, обращаясь ко мне, «книголюбствующая» особа возопила: «Да я за деньги готова, чтобы меня по десять раз на дню туда посылали!!!» Когда и этот довод не был мной поддержан, библиофильствующая синьора в сердцах бросила: «Ну и ешьте свой «Доширак», а мы будем зарабатывать в четыре раза больше вас!». Я развернулся и больше там не появлялся…
У меня нет оснований ставить под сомнение искренность Татьяны Владимировой; однако я считаю, что даже такая, казалось бы, индивидуализированная деятельность, как прямая книготорговля, должна быть хорошо организованной и продуманной не только с точки зрения коммерческой выгоды. В противном случае осуществление просветительской задумки грозит превращением в иллюстрацию к басне И.А. Крылова «Демьянова уха».
Дмитрий ТИНИН, почтальон
«ЛГ» попросила Татьяну ВЛАДИМИРОВУ прокомментировать этот читательский отклик
Секрет успеха
В этой фирме, очевидно, не выстроена система профессиональной подготовки, а она необходима (и реально имеется) в каждой приличной компании прямых продаж. Более того, по тому, насколько она развита, можно судить о том, сто´ит ли сотрудничать с данной компанией.
Вас не удивляет, что ездок, впервые севший за руль, не может даже тронуться с места. Вряд ли кто предполагает, что он вот так – ни с того ни с сего – поедет, да ещё и будет маневрировать в плотном автомобильном потоке. Так и в продажах: с чего мы взяли, что новичок, безо всякой подготовки вышедший «в поле», сможет достичь результата? Неуспех в подобном положении – абсолютная норма, исключение как раз удача с первого выхода. Если это случается – значит, перед нами самородок, народный талант. Такому одарённому человеку непременно нужно работать в продажах – тем более что в рыночной экономике «продажник» – это ключевой персонаж.
Чему там учиться? – скептически хмыкнет несостоявшийся книготорговец. Очень многому. Прежде всего правильному взгляду на торговлю. Торговля – это извечное занятие человечества, известное со времени разделения ремесла и сельского хозяйства. Попытки заменить торговлю централизованным распределением, случавшимся в истории, прочного успеха не имели.
Очевидно, успеха в продаже книг может достичь тот, кто эти самые книги любит, читает, с пол-оборота заводится на разговор о литературе. Не впарить, втюхать, впендюрить должен продавец, а удовлетворить потребность покупателя. Может быть, покупатель не осознаёт эту потребность, а благодаря вам – осознает. Применительно к книгам можно сказать: прежде, чем «втюхивать», поймите, чем увлечён ваш собеседник – рыбалкой или воспитанием внуков.
Читатель пишет, что-де его и его коллег «посылали». Да, «посылают», это дело самое рядовое; бытовая культура у нас ещё не блещет. Впрочем, опыт показывает, что чаще «посылают» тех, кто не уважает себя в роли продавца и свой труд, кто даже стыдится его. А кто верит в ценность своего труда и достоинства товара – того как-то не «посылают» или делают это гораздо реже. Видимо, продавец, не уважающий свой труд, испускает какое-то скорбное излучение, которое вызывает желание как-то пнуть его, хотя бы словесно.
Но и любой, даже самый замечательный, опытный и квалифицированный продавец сталкивается с отказами. Отказы – проклятие продавца, они неприятны всем, они огорчают, даже травмируют. Единственная правильная реакция на отказ – не зацикливаться на нём, а продолжать предлагать с удвоенной интенсивностью. Отказ – нормальная ситуация для любого работника, работающего на себя на свободном рынке.
Автор пишет, что его коллеги-продавцы – какие-то социально неустроенные личности, понаехавшие невесть откуда и готовые на всё, лишь бы зацепиться. Это верное наблюдение: торговля всегда и везде была уделом тех, кому был закрыт доступ к более лёгким и престижным видам деятельности. На это обстоятельство обращал внимание Вернер Зомбарт в классическом труде «Буржуа»: гонимые и как бы второсортные – обычно начинают чем-то торговать, т.к. дело это трудное и требующее больших энергозатрат, но при этом никому не запрещённое. В нашей недавней истории старообрядцы-предприниматели тоже во многих случаях начинали как мелкие торговцы, а потом на скопленные денежки затевали производство. Точно то же самое наблюдаем и сегодня. Кто оказался без работы – идёт торговать. Положим, женщина лет пятидесяти, не обладающая сверхъестественной квалификацией, не имеет ни единого шанса устроиться на «нормальную» работу – вот она и идёт в «коробейники». А потом нередко случается вот что: её более удачливые подруги через несколько лет превращаются в рядовых малообеспеченных пенсионерок, а она, бывшая неудачница, – в маленькую, но бизнес-леди. Я таких историй видела множество.
Секрет успеха – в серьёзном отношении к делу и готовности учиться новому. Впрочем, в других профессиях это тоже действует.